Cómo establecer relaciones comerciales internacionales y no desfallecer en el intento

Business meeting

Hace unas semanas hablábamos de las diferencias culturales a la hora de abrir negocios con empresarios de cualquier parte del mundo. Hoy quiero volver a este mismo tema pero abordando otros puntos a tener en cuenta como la organización jerárquica, la comunicación, las desavenencias, las impresiones, el contrato y los tiempos porque si se quiere establecer un buen negocio con empresarios de otros países hay que conocer ciertos aspectos y saber adaptarse.

La organización jerárquica

En primer lugar, hay que conocer la organización jerárquica de la empresa con la que se quieren estrechar los lazos comerciales y, sobre todo, si esa organización jerárquica está muy marcada o si es algo más flexible. Destacar que los habitantes de países de cultura musulmana y oriental tienden a dar gran importancia a esa jerarquía empresarial, es decir, las decisiones clave del negocio se tomarán exclusivamente desde la cúspide del organigrama de la empresa; por lo tanto, habrá que granjearse la confianza de los altos cargos si queremos llevar a buen puerto nuestra propuesta de negocio. En cambio, si tratamos con una empresa de cualquier país de origen escandinavo, o incluso de Australia o Israel, veremos que el orden jerárquico es más flexible, por lo que las decisiones que tome la junta directiva pueden haber tenido en cuenta la opinión de algún compañero, aunque no disfrute de un despacho.

La comunicación

La rigidez del orden jerárquico en la empresa también influye en la forma de comunicarse, ya sea de forma interna o, lo que nos interesa, con (posibles) socios. Las culturas anglosajonas suelen ser muy explícitas en sus comunicaciones, no se andan con los mismos rodeos que los orientales o los árabes; de hecho, la forma de entablar una conversación enlaza con otro punto importante en toda relación de negocios: la argumentación que nos lleve a establecer la relación comercial. Mientras que los hablantes de países mediterráneos preferimos argumentar de forma muy teórica, nuestros colegas anglosajones prefieren una exposición más práctica de cualquier asunto, nos expondrán cualquier tipo de negocio con gran variedad de diapositivas de casos y ejemplos prácticos que apoyen su propuesta.

Las desavenencias

Una vez expuestos los argumentos para estrechar los lazos comerciales pueden surgir desavenencias por alguna de las partes, o por ambas. Aquí es importante saber si nuestro interlocutor va a atajar directamente cualquier tipo de confrontación que surja negociando o si, por lo contrario, va a evitar entrar en materia de discordia. En lo que a este punto se refiere, en las culturas de los países escandinavos y mediterráneos, así como en la australiana, cualquier punto que pueda perjudicar el negocio en común se suele tratar directamente, porque se considera que esta oportunidad supone una manera de mejorar las relaciones con el (posible) socio. En el lado opuesto de la balanza nos encontramos con los habitantes orientales, árabes y sudamericanos, que tratarán a toda costa de entrar en discordia con el otro interlocutor, evitando así cualquier punto conflictivo. En la mitad de esta balanza se encuentran los anglosajones, partidarios de tratar los escollos de la negociación, pero con sutileza, sin enfrentarse directamente a estos puntos conflictivos.

Las impresiones

Finalmente, en lo que a materia comunicativa respecta, cabe señalar que hay países en los que se esperan comentarios posteriores a cualquier decisión o trabajo en común, donde considera muy importante recibir comentarios constructivos que les permita mejorar. En Australia o en los países de origen escandinavo, incluso en España, se valora mucho cualquier dato de este tipo; sin embargo, en el mundo anglosajón o árabe, en algunos países africanos y en Japón prefieren evitar que se trate directamente cualquier comentario negativo respecto a su proyecto.

El contrato

Una vez establecidos todos los puntos que permitirán mantener un negocio en común entre empresarios de diversos países, llega el momento de formalizar el contrato. Mientras que los empresarios estadounidenses o de los países escandinavos se centran en ámbitos prácticos –como el tiempo o el precio– para forjar una relación comercial, en países como España o India, o en países del mundo arabo-musulmán, es frecuente cerrar cualquier negocio después de una comida. Aquí es fundamental conocer las diferencias culturales que nos separan para adaptarnos lo mejor posible y empatizar con nuestro (posible) socio. Empezaremos con los ruidos: en China es frecuente hacer ruido al sorber la sopa (pero hay que darse la vuelta o marcharse de la sala si es necesario sonarse la nariz). Eructar después de comer en países árabes es una forma de agradecer al cocinero su labor en los fogones; también se recomienda dejar algo de comida en el plato porque podría interpretarse que el comensal se ha quedado con apetito; asimismo, hay que dejar la mano izquierda (impura) debajo de la mesa mientras se está comiendo y, sobre todo, no utilizar esta mano para entregar nada a algún interlocutor musulmán.

Finalizada la comida de negocios, un empresario chino agradecerá hacerse fotos con sus (posibles) socios y, si no se han entregado al inicio de la reunión, valorará que se le agasaje con algún libro sobre la cultura o algún licor típicos del país de su interlocutor, con accesorios para el escritorio o con alguna pequeña obra de arte; sin embargo considerará de mala educación si se le entregan monedas (aunque sean del país del (posible) socio, vino, cuchillos, relojes o fruta y, sobre todo, jamás se deben envolver con papel blanco, negro o azul.

Los tiempos

Para finalizar esta entrada quiero referirme a la concepción del tiempo en cuanto al cumplimiento de los plazos relacionados con el negocio en común. Mientras que los escandinavos, anglosajones y japoneses son muy estrictos con el cumplimiento de los plazos establecidos en una relación de negocios, los empresarios de los países mediterráneos, o los brasileños, rusos y mexicanos, son algo más flexibles en este cumplimiento y, en el extremo de la lasitud del cumplimiento de los plazos establecidos, se encuentran los colegas de los países africanos y árabes.

En resumen, si se quiere establecer un buen negocio con empresarios de otros países, adáptese, tenga la mente abierta y, en según qué casos, ármese de paciencia, seguro que la otra parte está enfrentándose al mismo proceso de adaptación, apertura de ideas y paciencia.

María Eugenia AmaroLinkedin_circulo