Negociaciones: lo que no se dice pero se ve

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Negociar no es una tarea apta para principiantes, hay que tener en cuenta múltiples factores, y no me refiero precisamente a ese tira y afloja entre las partes para conseguir llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos. También entran en juego otros factores como la destreza lingüística de los interlocutores a la hora de conseguir sus objetivos de negociación sin que la otra parte se sienta perjudicada.

Otro factor de peso en las reuniones de negocios y que, indirectamente, puede afectar a la otra parte tanto o más que la comunicación verbal, es el lenguaje no verbal, esos gestos y esa forma de interactuar que, o bien se saben dominar muy bien para mostrar solo lo que se quiere o, si se dejan al libre albedrío, se puede enseñar más e inconscientemente lo que realmente se siente en esa reunión y con ese interlocutor. Si la negociación se lleva a nivel internacional, las diferencias culturales, que también interfieren en la forma de expresarse y en el lenguaje corporal, ponen la guinda al pastel de la dificultad para no echar por tierra el mejor de los acuerdos entre posibles socios.

No entraré en las habilidades del lenguaje de cada uno porque el objetivo de esta entrada es el de hacer un recorrido por algunos gestos que pueden delatar la distancia o empatía hacia el interlocutor y por algunas diferencias culturales concluirán en una exitosa o desastrosa reunión de negocios.

La reunión: todo cuenta

El primer contacto entre dos personas de negocios comenzará al estrecharse las manos y, según la posición de cada uno, se sabrá si una de las partes domina a la otra en esa negociación o si la relación parte del mismo nivel. Si en este primer gesto una mano queda por encima de la otra, está claro que la persona que saluda poniendo su mano por arriba pretende dominar a la parte que se ha quedado con la mano por debajo. ¿Qué es lo ideal?: un saludo neutro con las manos de ambos interlocutores estrechándose al mismo nivel, aun así, también se puede demostrar el entusiasmo que se siente hacia esa persona o por esa reunión que está a punto de comenzar: una mano que aprieta demasiado también muestra el poder o la superioridad de quien aprieta, de la misma manera que una mano demasiado laxa es un claro signo de inseguridad o sentimiento de inferioridad en la relación comercial y, si apenas se dan los dedos a la otra parte, se muestra un escaso interés en la negociación o en la persona…

Una vez superado el saludo, hay que demostrar interés en la reunión, en la negociación o en lo que sea que se está tratando, ¿cómo conseguirlo? Está claro que las miradas juegan un papel crucial en este punto, mirar la cara del interlocutor no más de cinco segundos, desviar la mirada muy brevemente para volver a mirarlo será una muestra de que nos interesa lo que se está escuchando. Asentir ligeramente reforzará esta idea de atención. Pero todo se puede ir al traste si, aunque se mantenga el contacto visual necesario, los brazos y las piernas están cruzados en claro signo de defensa o de desagrado con lo que se escucha; unos brazos situados a los lados del cuerpo y las piernas descruzadas muestran nuestra apertura a las ideas ajenas, animando así al interlocutor a que siga expresándose cómodamente.

Finalmente, si la reunión resulta ser informal y hay que interactuar de pie, las distancias entre interlocutores marcarán la diferencia entre la sensación de tranquilidad y la de intimidación. En términos generales se establecen unas distancias mínimas de «seguridad» que varían culturalmente, como ya se dirá posteriormente, estas son las distancias que se deberían guardar para no ofender ni sentirse ofendido:

  • Medio metro aproximadamente para relaciones íntimas.
  • Poco más de un metro para relaciones personales cercanas.
  • Tres metros y medio en relaciones sociales.
  • Siete metros y medio en relaciones públicas (conferencias, por ejemplo).

No guardar estas distancias puede generar intranquilidad y, muy probablemente, la parte intimidada intentará alejarse para sentirse cómoda de nuevo.

Diferencias culturales

Todas estas diferencias se acentúan más si existe una diferencia cultural entre interlocutores porque los gestos que se consideran adecuados en una cultura pueden resultar ofensivos en otra e, incluso, puede haber diferencias en el trato entre individuos de una cultura a otra. En China, por ejemplo, la distancia entre el dueño de una empresa y sus empleados está muchísimo más marcada que en el mundo occidental, donde la relación es mucho más cercana. Además, el sentido de individualidad dentro de la empresa también se acentúa más en los países occidentales –sobre todo en los Estados Unidos– que en el mundo oriental, donde el individuo solo cuenta como parte de la colectividad de la empresa.

En cuanto a empezar el contacto con socios o posibles clientes de otros países, el saludo inicial de estrechamiento de manos varía según el país de origen del interlocutor: mientras que un estadounidense la estrechará con mucha firmeza, un inglés o un latinoamericano saludarán estrechando las manos con más moderación. Los franceses suelen saludar con un contacto ligero y rápido que se convierte en suave entre los asiáticos y, en el extremo contrario, los interlocutores del mundo árabe, que sujetan con ambas manos la mano del interlocutor, sacudiéndola durante un espacio de tiempo bastante prolongado.

Pasado el saludo inicial, y cuidando mucho de no mostrarle la suela del zapato a ningún interlocutor musulmán, los alemanes e ingleses empezarán la reunión a la hora en punto, ni un minuto antes, ni un minuto después. Los orientales, en cambio, pueden llegar entre cinco y diez  minutos después a la misma reunión y, si de españoles se trata, el margen de puntualidad se amplía considerablemente. Una vez comenzada la reunión, los alemanes abordarán directamente cualquier escollo en la negociación, mientras que los orientales intentarán evitar enfrentarse a ese mismo problema rodeándolo.

Otra diferencia cultural es la distancia entre interlocutores, mayor en países orientales como Japón (1 metro como mínimo), algo menor en los Estados Unidos (90 cm) y casi rozando el espacio personal en países de Sudamérica como Venezuela (70 cm).

Otras tácticas

Una vez controlado el contenido lingüístico de la reunión, demostrado interés y empatía mediante el lenguaje verbal, y sorteadas las diferencias culturales, el crack de las negociaciones mejorará la comunicación mediante cuatro simple técnicas que complementan toda la tarea descrita y que cierran la extensa entrada de hoy, son la escucha activa y la capacidad para hacer comprender su mensaje claramente, para definir claramente sus objetivos y para evitar acusaciones innecesarias que reducirían el éxito de la negociación…, técnicas que se pueden resumir en la técnica del Win-win: todos ganan, aunque solo sea en parte.

¿Negociamos?

María Eugenia AmaroLinkedin_circulo